花200块钱买“关东煮”,我发现了楼下便利店赚钱的秘密

来源:https://36kr.com/p/5271410 | 2019-12-02 13:48:53

01

近几个月,我有两次意料之外、印象深刻的购物体验。

第一次是一个在杭州的周末。

因为周日要在远郊办事情,因此我们把周六的住宿订在了远郊。晚上酒店附近什么也没有,于是我们去几站地铁外的超市买点水果面包什么的。

当时下了地铁,已经过了晚上九点半。我查到超市是10点关门,且这是一家大型超市,就有点沮丧。我不断脑补着我和率哥在大超市里一路狂奔称水果、找面包货架,然后最终被拦截在收银区被告知营业时间已过终止结账的惨状。

然而当我们到了这家几层楼的大超市后,意外地发现我们要买的水果和面包,竟然被划分在收银区外一字排开!我们可以2分钟内拿到需要的东西,然后通过专门的通道拐进超市排队结账。

说实话,在大型超市买瓶水狂奔10分钟结账半小时累瘫的体验我倒是有不少,而如此便利贴心的摆放,我真是第一次享受到。

第二次是前些日子,率哥参加了一个自行车骑行赛,全程有133公里,就是骑完整个人都累瘫的那种。

我去终点接他。然后我们往回走的路上,路过一家便利店,想买点关东煮充饥。发现在便利店角落的落地玻璃窗旁边,有可以休息吃东西的桌椅。我们便拿了关东煮在那里吃。

坐了一会,意外发现虽然便利店人流量不小,但是这个角落却很安静。我看了下离得最近的货架,是一些日用品,还有一些比较贵的冰激凌如哈根达斯的大罐冷冻区,确实是便利店里相对低频的购物区。

那天我们坐得很舒服。于是吃完了关东煮,干脆又买了饭热了吃,吃完了饭又吃了冰激凌。临走又带了两盒刚刚觉得好吃的饭走,甚至还在日用品货架买了家里好像要用完的几样消耗品。

本来花10元买关东煮的,结果花了200元不止……

我这么个自认为理性购物的人,生生付出20倍的钱,而且还很愉快。本来我和率哥是打算去餐厅吃饭的,然后这些消耗品本来也要上天猫购买,现在一次性解决了,省时省力,挺好挺好。

02

据说所有人进卖场,都会买很多不是自己预计之内的东西。因此国外的很多大企业,都会雇佣专门的公司,对他们消费者的购物环境进行评估、分析、不断改进,提升购物体验,以增加购买。

那家让我感觉方便到惊艳的大型超市,其实就是运用了浅环区的设计理念:在商店门口设置顾客能方便“抓起来就走”的区域。很多小商店、便利店其实都有浅环区的设计,比如门口的冷饮柜,牛奶箱。但我在大型商场还是第一次看见。

如果有的选择,我绝不会因为只想买水果或者面包,去大超市里兜一圈。我想身边时间稀缺的年轻人,跟我一样“怕麻烦”的肯定有很多。所以满街的水果店、面包店都活得很好。

而超市把这两样东西划在了浅环区,一下子就大大拓展了自己的疆域,有了和水果店、面包店竞争的可能。且肯定有一部分顾客,如果不着急赶时间,在浅环区选购了东西后,也许还会进去顺带逛逛多消费一些。

再说便利店。

印象里上海的便利店很多都有饮食区。简单的靠窗长条桌,几个高脚凳,几乎不额外占用什么空间。喝杯咖啡,吃个便当,都是极好的。

我在上海读书时,有时候下雨天路过,就会买杯咖啡坐在这里歇歇脚隔着玻璃看看人,很惬意。

不知道为什么北京的便利店大多都没有这个区域。我很多次中午办事,饥肠辘辘路过便利店想解决个午餐,最后都选择了隔壁肯德基。虽然汉堡们没便利店的饭菜合我胃口,起码有的坐。

03

最近在翻《顾客为什么购买》这本书,里面也有很多有趣鲜活的案例,很受启发。

比如有个商场,里面开了咖啡厅,他们在所有的购物车上加了一个咖啡的杯座。就这样一个小举动,让咖啡厅销量大幅上升。本来担心买了咖啡,不方便腾出手购物,结果你竟然替我贴心想到了。

比如有个超市,把销量稳定的阿司匹林摆放到了人流量更大的地方,结果阿司匹林的销量竟然下降了。于是他们请了专家来分析。发现是由于人流量大的那个区域,离饮料区很近。年轻人、小孩子在那里跑来跑去。而需要购买阿司匹林的,大多是老年人,这会让他们因感到不安全而放弃购买。重新规划空间后,这个问题就解决了。

比如欧洲的很多小店,门很厚重,推开很费力气,而且推开后门铃会叮的响一声。就是这个费劲推开的动作和门铃的响声,会让这个进店的人,从外部行走的快节奏转换到缓慢放松的购物状态来,从而增加购买。

真的都是些很有意思的小技巧。

身边经常有朋友想自己捯饬个小店做副业,或者加盟个品牌店试水,这些小心思都可以用起来。

当然书里也举了很多反面教材。

比如有人在卖场入口处堵住步履匆匆的人招揽生意,这时候这些人还完全没进入购物状态,这样的举动只会把这些人吓跑让你失去这些潜在客户。我想我们都有类似被强塞传单的体验了……

比如一个赌场,因为没有给疲惫的顾客提供能坐下来的地方,结果顾客宁愿坐在地上,也不去玩儿弹子机了。

再比如有的广告牌,出现在人们匆匆走过的区域,排版却密密麻麻全是字,几乎不可能有快速前进中的人,能get到这块牌子上究竟写的什么。

04

从前我在互联网公司做产品经理的时候,刷社区帖子,就刷到过很多只是微调了一个按键的位置,或者更新了几句引导语的字体颜色,销量就大幅上升的网站案例。

我们自己的一个网页,也曾经只是在底部增加了一处留电话的按钮,就让意向客户翻倍。

就连我们家楼下的一个移动小摊位,不同时段吆喝的商品都不同:放学高峰时段,老板会吆喝小玩具;而晚上9、10点钟加班白领晚归时段,老板会吆喝鲜花。加班好辛苦,买束鲜花开心一下,奖励努力的自己,顺理成章嘛。

这算手动基础班“千人千面”??哈哈老板真是有心了。

购物场景千变万化,购物的主体还是人。说到底,还是得了解人,用心对待你的客户,想客户之所想,急客户之所急,才能赚到钱。


文 / 安琪    阅:38

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