价值千万包装设备免费送,它却年赚上百亿,蒙牛、伊利都是它的客户!

来源:首席营销官 | 2018-12-06 15:06:33

奇葩!这个公司竟然靠免费的商业模式赚钱!

送的还不是简单的产品,而是价值千万的包装设备,这难道不会亏到底朝天?

相反,它却可以轻轻松松赚到上百亿的利润,蒙牛、伊利、三元等巨头企业都要抱他大腿。

它就是一家瑞典的公司——利乐。

01

小生意,赚大钱

说起利乐,可能很多人都不认识,但是,它在我们生活中却很常见,我们平时喝的蒙牛、伊利、三元牛奶的包装,都是出自于它。

利乐不仅揽括了中国的牛奶市场,就连饮料行业也没放过,许多凉茶公司、果汁公司都在使用利乐的包装产品。

利乐公司所生产的利乐枕、利乐包、利乐砖,几乎成了中国所有乳业公司包装材料的首选。

消费者每消费一罐利乐包装的牛奶或饮料,利乐就会从中抽成。

虽然抽成只有2-3毛钱,但是消费者那么多,需求那么大,这累积起来,轻轻松松就是上亿的利润。

伊利公司的财报就曾提及,其包装成本占到总成本的40%。

所以,不管中国乳品市场竞争多么激烈,对它没有丝毫影响,因为不管是龙头老大,还是老二、老小,都要给予利乐包装费,利乐坐收渔利。

据相关资料显示,利乐在全球年营收850亿,净利润大概是15%,每年净利润轻松过百亿,其中30%来自中国市场,每年赚得盆满钵满。

看到这,你肯定会很好奇:它为什么能占据这么大的市场份额?它的技术难道别人就不可以做吗?

02

如何用免费模式,实现双赢

利乐其中的一大绝招就是: 用免费模式来捆绑消费者。

一开始,利乐与别人一样,卖罐装设备给乳制品,但是动辄千万的价格,一般的工厂难以支付,销售额很不理想。

所以,为了刺激消费者,利乐想了个办法:厂家只需支付罐装设备价格20%的钱,就可以买下设备,剩余的钱就不用还了。

什么意思呢,举个例子:这台设备1000万,你只需支付200万就可以拥有这台设备。

但是剩余的800万,你要在我这里买耗材。

耗材在哪里都是买,但在利乐这里还可以用低价购买设备,对牛奶厂家来说,简直占了个大便宜。

销售模式经过这一改革,利乐发现不仅不会亏,而且订单源源不断。于是,利乐索性免费送厂家设备,将门槛降到最低,实现最大限度引流。

但俗话说:天下没有免费的午餐,想要有免费的罐装设备,也是有前提条件的:只能使用利乐的耗材。

从一开始企业决定与利乐合作,双方就需要签订一份协议,不仅有纸上的证明,利乐还从设备上下了功夫,利乐的罐装器械不兼容其他第三方的包材。

从一个小工厂做起,在所有人都不看好之时,想尽办法“傍”到了大款——红牛,从此开启了一段长达20多年的合作关系。

时刻紧随红牛,满足红牛的一切需求,当年,红牛挥师北上,在北京建立工厂,奥瑞金二话没说就追随红牛返京,在距红牛仅800米的地方选址建厂。

之后,红牛在湖北建厂,奥瑞金也进入湖北,两家企业在同一个厂区里各自建厂。

奥瑞金将产品技术磨练至最先进不说,而且还发展了其他的业务,开始借助体育赛事从幕后走向台前。

很多人对奥瑞金大力投资体育赛事产生了质疑,奥瑞金表示并不奢求通过体育来赚钱,奥瑞金始终是一家包装公司,要借助体育做的,就是和客户的产品做对接,为客户服务提供更多可能,与客户建立起更密切的关系。

如今的奥瑞金,要从旺旺、红牛、加多宝背后走向台前,去探索更多的产品合作机会。

事实上,奥瑞金和利乐都是一样的道理,要想客户更加地信赖你,就得不断为客户解决问题,不仅要做好分内的事,还要想办法为客户谋求更多的可能,创造出更大的价值!

此外,利乐的这种免费模式也可以运用到其它行业,例如:日本的一个体验工坊Sample Lab,它里面所陈列的所有商品都免费,免费吃、免费用、免费带走。

但是,有个前提条件:顾客要交会员费,成为会员,才可以享受这个服务,这是它的一部分收入。

同时,它还可以从品牌商那里赚钱,怎么说呢?品牌商免费为Sample Lab提供商品,而Sample Lab客流量非常大,放在店内让顾客免费体验,就是一个很好的宣传传播渠道,本来做广告、营销活动就要成本,将钱花在这上面,付点租金费和获取用户信息调研费,既降低了成本,又能快速引流。

所以,我们可以利用免费模式,降低门槛,有效引流,再从其他方面赚用户或者顾客的钱,为他们打造优质的体验,不断加强与他们的关系,让顾客变成品牌的忠实粉丝。


文 / 云卷云舒    阅:25

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